• 品牌折扣童裝庫存貨源店要掌握的向顧客詢問的技巧方法
  • 詢問是探尋顧客購買動機、了解顧客購買意願的重要手段,但如果童裝品牌導購員不講究方式方法和技巧,不但達不到目的,還會引起顧客的反感。所以,童裝品牌導購員在提問時,一定要把握時機.掌握一定的詢問技巧。一般情況下,顧客大都討厭童裝品牌導購員喋喋不休的問話,不喜歡別人刺探自己的情況,不願意像對待犯人一樣被審問。因此童裝品牌導購員在提問時,一定要掌握時機,要以技巧、巧妙、不傷害顧客的感情為原則。童裝品牌導購員可以提出幾個經過精心選擇的問題禮貌地詢問顧客,在與顧客的對話中,了解他們的真實想法。具體來講,童裝品牌導購員在詢問顧客的時候應注意如下幾點技巧:

    1、觀察動作
    當顧客走進賣場時,童裝營業員要仔細地觀察顧客的舉止,看其是有目的地匆匆忙忙、快步走進賣場並左顧右盼地在貨架上尋找某款服裝,還是漫無目的、漫不經心地悠然閑逛。觀察顧客是三番五次地拿起服裝一件件地反複打量比較,還是多次折回重複觀察某款服裝。童裝營業員注意觀察並分析顧客的這些舉動,就可以了解並掌握顧客的需求心理,為作出正確的推薦做好準備。

    2、不連續發問
    不連續發問是詢問技巧中一個重要的原則。童裝品牌導購員需要藝術性地詢問問題,並掌握好時間節奏。比如問:“您家中有幾件套裝?”“什麽顏色?““常在什麽場合穿?”,這樣連續發問會讓顧客有“戶口調查”的不良感受。

    3、詢問時先易後難
    在一般的銷售過程中,價格是最困難的問題。遵循先詢問容易回答的問題,後詢問難以回答的問題的原則,童裝品牌導購員需要多利用時間去刺激顧客的購買欲望,而將價格問題留在最後。如果顧客及早地介入到價格問題中,童裝品牌導購員可以說:“沒關係,價格一定會讓您滿意。我們先看看喜不喜歡,如果喜歡的話,它就很有價值;如果不喜歡的話.再便宜您也不會購買,是不是?”“先看喜不喜歡,因為價格是跟著服務在跑的,您說呢?”然後繼續講解產品,刺激顧客的購買欲望。

    4、觀察表情
    當童裝營業員把某款服裝遞給顧客時,顧客接過服裝表現出的是很感興趣,並且麵帶微笑,還是看到手中的服裝表現出失望和沮喪的表情;當童裝營業員介紹服裝的有關知識和注意事項時,顧客是認真傾聽並不時地點頭,還是心不在焉,精神不集中,眼睛看著別處。如果兩種情形下顧客都表現出前者情景的話,就說明顧客對這款服裝基本滿意;如果表現出的都是後者的表情,這就說明這款服裝根本不是顧客所需要的那種款式。
    童裝營業員在采用觀察法時,切忌衣帽取人、以貌取人。衣著樸素或長相一般的顧客未必就不是購買高檔服裝的對象,而衣著華麗或貌似天仙的顧客也未必不買廉價貨。因此童裝營業員不能隻憑自己的主觀感覺去判斷顧客的購買能力,要尊重顧客,接待顧客要一視同廣。 

    5、詢間顧客關心的事
    顧客除了關心自己的利益、服裝方麵的需求外,更關心自己的感覺。感覺是在童裝品牌導購員與顧客的溝通過程中慢慢建立起來的。因此童裝品牌導購員需要通過詢問顧客最關心的事情來營造顧客的良好的感覺。

    6、促進顧客購買心理
    童裝品牌導購員能夠一次性地同時推薦多種產品,也可以不斷地擴展產品,最終完全配套銷售。一次性地同時推薦給顧客多種產品,價格因素可能會製約顧客的購買欲望;循序漸進地推薦.雖然最終顧客的花費價值相同,但在此過程中,顧客已經逐漸認同配套的價值.比較容易成交。童裝品牌導購員在詢問以前要先預測;這樣的詢問是否能夠得到促進顧客購買心理的回答。例如,看到顧客對商品愛不釋手、一再觀看的情形就可判定“顧客喜歡這款服裝”。此時,童裝品牌導購員應該過去詢問:“您喜歡嗎?”而引導顧客讓顧客回答“是阿”或“這款服裝不錯”,如此一來才可達到銷售目的。

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