• 搞定喜歡貨比三家的客戶,品牌童裝折扣貨源庫存店需要這麽做
  • 小李是某專賣店的銷售員。她被客戶問了一個問題:你覺得xx品牌和你們家比起來怎麽樣?小李可能會有4個回答方法:

    1. xx品牌在行業還是可以的,現在賣得還不錯,和我們這款比起來嘛,各有各的特點,之前您應該是到xx品牌的專賣店去看過吧?不知道您了解得怎麽樣呢?

    2. xx品牌挺不錯的,好像是他們公司主推的款型。但那個款好像因為味道大,經常被客戶投訴的,建議您最好不要選擇它。

    3. 您問我xx品牌怎麽樣?告訴您吧,那個太差了,不環保,怎麽能跟我們家相比呢?

    4. xx品牌我不太了解,不太好評論。

    如果你就是小李,這4個回答方法,你會選擇哪一種?

    競品應對的四大禁忌

    客戶喜歡問競品對比類的問題,原因有三個:

    1.他可能不是真正購買產品的意向客戶,隻是一個探子而已,想到品牌童裝折扣貨源店裏來看看別人是怎麽說的,調查收集你對他們的產品的攻擊話術,好回去設計針對性的應對話術。

    2.他可能到競品的店裏看過,那裏的銷售員已經給他介紹過產品,但是心中尚有疑慮,不敢偏聽偏信,故而找個同樣是內行的銷售員來驗證一下。

    3.他是外行,對此類產品一竅不通,無法自己做判斷,所以把問題拋給銷售員,看你怎麽說,再拿主意。

    每一個進店來的客戶都有可能是三者之一,我們不能草率應對,應答時有四大禁忌:

    1: 替客戶下結論

    客戶提出的每一個問題,都有可能是給你挖一個陷阱,你不知道他心裏是怎麽想的,也不知道他提問的目的是什麽,更無法知道他思考問題時的內在邏輯是怎樣的。你對他的問題妄下結論,他很可能會回你一句“我不是這個意思”,你就傻眼了。
    2: 詆毀攻擊

    常言道,說人是非者必是是非人。你當著客戶的麵直接詆毀攻擊對手,首先在人品上就掉了檔次,其次很有可能引發與客戶之間的爭辯。如果他挺喜歡競品,你卻把別人說得一文不值,萬一他剛好是個好打不平的人,就很可能引起他的不滿,與你爭辯。隻要爭辯,你輸了是輸,贏了也是輸。

    3:主動提及

    客戶很可能是個門外漢,市場上有多少個家居品牌都不了解,對產品信息的掌握也不夠充分,甚至連哪款是你們的競品也不知道,更不清楚應該把哪幾款列入備選。

    當然,他也可能對你這款產品已經一見鍾情。這時,你就不該再向客戶主動提及競品了,否則極可能會節外生枝,讓客戶推遲了購買決定。那樣的話,你再想說服他買,難度就變大了。

    4: 消極回避

    客戶很有可能對選擇哪個品牌自己心裏沒底,向你詢問,就是想聽聽你的見解,而你卻消極地回避,東躲西藏,不敢直接麵對,他就可能會認為你心虛,對自己的產品沒信心,不敢與別人對比。你越是消極回避,客戶對你就越沒有信心,你就越難以贏得他的信任。在銷售上,沉默不是金,而是毒藥。

     

    三大步驟拿下客戶

    既然有那麽多禁忌,那如何才能把客戶引導到自己的立場上來,買我們的產品呢?

    1、迎合客戶見解,再做引導

    人們天生就對自己熟悉的東西比較偏愛和信任,比如一個出生不到3個月的嬰兒,他最熟悉的人就是媽媽,一旦換了別人抱他,他就會忐忑不安地啼哭。

    同樣的道理,在客戶的腦子裏,什麽東西他最熟悉呢?

    無疑就是他長期堅持的原則,自己說過的話,對事物的看法或觀點。他來店看產品,腦子裏會不會有自己的看法?肯定有。他把自己的想法說出來,是不是很希望得到別人的認同?如果不是,他還有必要說出來嗎?聰明的銷售員並不需要在客戶麵前說對手的壞話,才能打擊對方。你隻要在客戶說出了為什麽沒有購買競品的原因之後,也就是設法引導他說出對方的缺點之後,再表達自己的認同就可以了。比如你可以詢問客戶:“您既然那麽喜歡x品牌的油漆,那您是否方便告訴我,為什麽沒有購買嗎?”客戶可能會說:“其實也不是x品牌的油漆不好,隻是因為他們那家店的銷售員服務態度不好,而且還一再強調沒有現貨,要我等3個月,而且一點價格優惠都沒有。客戶說出這些原因之後,你隻要深表認同就可以了,再附和兩句:“是呀,您說得太對了。就在上個禮拜我也接待過一個客戶,也是從x品牌的油漆專賣店過來的,也是挺喜歡x品牌的那款油漆的,後來也沒有買,最後是從我們這裏買了油漆。”銷售員要一邊這樣說,一邊引導客戶體驗自己的產品,證明自己說的話是真實的,客戶十有八九就跑不掉了。你要做的隻是設法引導,讓客戶說出他在競品身上得不到滿足的地方就夠了。隻要他說了出來,那就是對手令客戶不滿意的地方,也就是對手最大的弱點,也是客戶希望在你們店裏得到滿足的地方。滿足他,再舉一個例子證明他的選擇是明智的就可以了。這就是兵不血刃、打敗競爭對手贏得客戶的關鍵所在。

    2、了解客戶的選擇偏好與動機

    在這個環節要解決兩個層次的問題:

    第1,如果客戶很喜歡競品,卻沒買,還要再到你們品牌童裝折扣貨源店裏來比較一番,這麽做的動機是什麽?你必須深挖其中緣由,才能找到說服他購買的真正觸動點。

    通過深挖你可能會發現,他雖然比較喜歡競品,但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中,沒有充分尊重他的意願,或者服務不夠熱情,或者沒有現貨,或者價格上沒有滿足期望,或者產品的某個方麵讓他存在顧慮,所以才放棄了購買,再到其他店裏看看。隻有從客戶的身上挖掘到了這些信息,你才能更有針對性地滿足他的真正需求,贏得訂單。

    第2,客戶對競品的看法是怎樣的?在我們和競品之間,他更喜歡哪一款?如果他不喜歡競品,原因是什麽?客戶對這兩個問題的回答非常重要。

    不了解客戶的偏好就亂說話,很可能會冒犯他。這就好比一個女孩子正在暗戀另一個男孩子,忽然有一天跑來問你,覺得那個男孩子怎麽樣,你切不可貿然評價。如果你說的是好話,正中她下懷,她會在心裏美滋滋地感謝你;如果你一開口就把他貶得一文不值,那你就肯定不會有什麽好果子吃。

    因此,當客戶詢問你對另外一款產品的看法時,你應該先了解他的立場是怎麽樣的,是否喜歡競品。如果不喜歡,那就順著他的意思,詢問他為什麽不喜歡;如果喜歡,就要追問他為什麽喜歡,進而再問,既然那麽喜歡,為什麽沒有買?

    3、探明虛實

    客戶來到展廳時,我們應有一個清醒認識:他是一位真正的購買者,但他還沒有決定最終購買哪款產品,不然,他怎麽還會來詢問不同產品之間的差異呢?隻要他尚未購買,我們就有希望把他轉化到我們的產品上來。你首先要做的是探明他的虛實:他是否了解過競品?了解到什麽程度?

    如果他對一款產品非常了解,在我們麵前如數家珍,那就要小心了。他肯定已在競品身上花了不少時間,很可能非常喜歡,要不然他為何要花那麽多時間去了解呢?

    沒有探明客戶的虛實之前,不要亂說話,更不要妄下結論。如果他對競品的了解程度比你更深入,你就該進一步去了解他為什麽會那麽熟悉競品,是因為想購買,還是另有原因。如果他對競品的了解非常有限,那你就可以利用自己的信息優勢對他進行解說了。

    以上內容由開心e百童裝提供,開心e百是國內知名童裝批發、加盟、代理運營商。主要經營國際國內一二線知名品牌折扣童裝業務,擁有一千多個知名的品牌,包括巴拉巴拉、迪士尼、小豬班納、史努比、青蛙王子、櫻桃巧克力等國際知名品牌。經過多年的發展運營,我司已有廣州和杭州兩家分公司。我們擁有豐富的貨源渠道和工廠資源。擁有立體化的品牌折扣童裝庫存經營思維,獨特的經營模式,完善的終端店鋪管理運營體係。一直以來,我們都專注於世界品牌童裝庫存批發以及國內一二線品牌折扣童裝貨源的加盟和代理。以專業雄厚的服務團隊,一流的品質為客戶服務的宗旨。公司全體員工以優質的產品、優質服務,秉著誠信為本、信譽第一的道德觀,進取務實、力爭完美的企業精神,認真嚴格、主動高效的辦事作風期盼與您攜手邁進、共創雙贏!全力打造國內專業、高效、完善的品牌折扣童裝庫存的銷售和代理平台。優雅與流行兼具、精致與舒適並重的特點在國內童裝品牌中獨樹一幟。過硬的品質和優質舒適的麵料得到顧客的好評,係統的營運團隊和完善的售後服務體係,贏得了廣大商家的認可,如今已成為了最受喜愛的品牌折扣童裝商之一。我們的服務宗旨:1、產品實拍保證,本公司所有產品圖片,均為展廳現場實拍圖,以確保貨品的真實性。2、專業走份保證:本公司所批發的份貨,均為廠家原始比例的產品,不做動態比例走份。3、品牌真實保證:本公司常與國內一二線品牌廠商達成戰略合作,不貼牌、不換裝,保證品牌廠家正品。

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