• 令人“討厭”的顧客是品牌童裝折扣貨源庫存店必須麵對的問題
  • 不同的人有不同的樂於接受方式,所以要想使自己被別人接受,達到推銷自己的目的,就必須先了解對方樂於接受什麽樣的方式,針對他們的不同,采取不同的話術,研究並熟悉他們,努力擴大應對的範圍,優化應對方法 。針對不同的人總結了十七種顧客的銷售技巧!

     

    1、感情衝動的顧客:
    這種人天性激動,易受外界慫恿與刺激,很快就能做決定。品牌童裝折扣貨源店的銷售員可以大力強調產品的特色與實惠,促其快速決定。當顧客不想購買時,須應付得體,以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據,強調給對方帶來的利益與方便,支持推銷建議,做出成交嚐試,不給對方留下衝動的機會和變化的理由。

    2、性急的顧客:
    一般來說,這種類型的人說話速度快,動作也比較敏捷。所以,如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員,那真是“急涼風遇上慢郎中”,會把他急死的。應對這種顧客,首先要精神飽滿,清楚、準確而有效地回答對方的問題,回答如果脫泥帶水,這種人可能就會失去耐心,聽不完就走。所以對這種類型的人,說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,銷售員一定要盡力配合他,也就是說話的速度要快一點,處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快,所以,銷售員隻要應和他,生意就很快做成了。

    3、 自以為是的顧客:
    總是認為自己比你懂得多,他會這麽說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業務,我非常清楚”。當你介紹產品的時候,他還經常打斷你“這我早就知道了。”這種人喜歡誇大自己,表現欲極強,但也明白他膚淺的知識和專業銷售員不能比,所以有時會自己下台階:“是啊,你說得不錯啊。”麵對這種顧客,你必須表現出卓越的專業知識,讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中,模仿他的語氣,或者附和他的看法,讓他覺得受到重視。

    4、頑固的顧客:
    對於那些隨和、好說話、不太頑固的顧客,網商應當用誠懇的語氣和他們談話,隻要話說在他們心坎上,覺得適合他們的需要,他們一般是沒有多大問題的。

    5、擅長交際的顧客:
    擅長交際的長處在於熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局麵,不管話題是什麽,總有話可講,而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優點的延伸,有時表現過甚,被視為矯揉造作,不注意細節,對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的顧客要讚成其想法、意見,不要催促討論;不要爭論,協商細節;書麵歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候:計劃要令人激動並關心他們;讓他們有時間講話,坦率地提出新話題;研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經曆或例證來提出你的解決辦法;書麵確定細節,清楚而且直截了當。

    6、忠厚老實的顧客:
    這種人你說什麽,他都說好,甚至會加以附和。在你沒 開口之前,他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法鬆懈自己,但是最後還是會購買。和這樣的顧客打交道,最要緊的是讓他點頭說“好”,在不知不覺中完成交易。

    7、善變的顧客:
    這種人容易見異思遷,容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品,你仍有機會說服他換新,不過,即使他這次買了你公司的產品,也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。這類顧客表麵上十分和藹,但缺少購買的誠意。如果網商提出購買事宜,對方或者左右而言他,或者裝聾作啞。在這類顧客麵前,要足夠的耐心,同時提出一些優惠條件供對方選擇。對於產品的價格,這類顧客總是認為,銷售人員一定會報高價格,所以一再要求打折。網商不要輕易答應對方的要求,否則會進一步動搖其購買的欲望。十六、冷靜思考的顧客:他可能喜歡靠在椅背上思考,口裏銜著煙,有時則以懷疑的眼光觀察你,有時候甚至會表現出一副厭惡的表情。初見麵時,他可能也會禮節地對待你,但他的熱情僅止於此。他把你當成演員,他當觀眾,一言不發地看你表演,讓你覺得有點壓力。在你介紹商品時,他雖然並不專心,但他仍然會認真地分析你的為人,想知道你是不是很真誠。一般來說,他們大多具有相當的學識,且對商品也有基本的認識,你萬不可忽視這一點。和他們大交道,最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話,而且銘記在心,然後從他的言辭中推斷他心中的想法。此外,你必須有禮貌和他交談,謙和而有分寸,別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景,讓他更了解你,以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法,並且要自信地表現出自己是一個專業而優秀的銷售員。

     

    8、令人討厭的顧客:
    有些人的確令人難以忍受,他好象隻會講帶有敵意的話,似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人,貶低他人,否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦,但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的願望。這種人往往是由於難以證明自己,所以他希望得到肯定的願望尤其強烈,對這種人還是可以對症下藥的,關鍵是自己在這種人麵前不能卑下,必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。對於那些頑固的顧客,則要裝出一種漫不經心的樣子,用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明,談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引,產生好奇感,這樣你再說買你產品的人是有條件的,你的不關心說明顧客不符合條件;往往顧客為了表示自己符合條件,就會執著地買你的商品。

    9、溫和有禮的顧客:
    能遇到這種類型的顧客,實在是幸運。他拘謹而有禮貌,他不會對你有偏見,而且還對銷售員充滿敬意,他會對你說:“銷售是一種了不起的工作。”這種人不會撒謊,對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過於強硬,他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁,因此還是要和他實在一點,誠心相待為上策。對待這種人,你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應該詳細地向他說明商品的優點,而且要彬彬有禮,顯示出自己的專業能力。

    10、性子慢的顧客:
    有些人就是急不得,如果他沒有充分了解每件事,你就不能指望他做出前進的決定。對於這種人,必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯,同時盡量避免向他施加壓力。進行商品說明,態度要沉著,言辭要誠懇,而且要觀察他的捆擾處,以一種朋友般的關懷對待他,等到他完全心平氣和時,再以一般的方法與他商談。如:“您的問題真是切中要害,我也有過這種想法,不過要很好地解決這個問題,我們還是得多多交換意見。

    11、 知識淵博的顧客:
    知識淵博的人是最容易麵對的顧客,也是最容易讓銷售受益的顧客。麵對這種顧客,應該抓住機會多注意聆聽對方對話,這樣可以吸收各種有用的知識及資料。我們要客氣而小心聆聽的同時,還應給以自然真誠的讚許。這種人往往寬宏、明智,要說服他們隻要抓住要點,不需要太多的話,也不需要用太多的心思,僅此就很容易達成交易。

    12、沉默寡言的顧客:
    這種人出言謹慎,一問三不知,反應冷漠,外表嚴肅。我們網商除介紹商品之外還要親切、誠懇,想辦法拉攏感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話,應該順著他的性格,輕聲說話,並且提一些容易回答的問題來問他。總之,一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。這類顧客老成持重,穩健不迫,對我們的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽,但反應冷淡,不輕易談出自己的想法。一般來說,網商應該避免講得太多,盡量使對方有講話的機會和體驗,要表現出誠實很穩重,特別注意講話得態度、方式和表情,爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關係,因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。

    13、侃侃而談的顧客:
    侃侃而談者熱情,有與其他人建立有意義關係的能力。他們是極好的合作者,願意服從。但他們過分注重關係,對其他人的情感和需要敏感,以致不能從事完成任務的適當工作。在推銷過程中,要維護他們的感情,表明個人興趣;準確地闡明目的,當你不同意時,談論個人的意見與好惡;以不拘禮節而緩緩的方式繼續進行,顯示你在“積極”傾聽;向他們提供保證。在向他們推銷的時候:發展信任和友誼,不但研究技術和業務上的需要,而且研究他們在思想和感情上的需要;堅持定期保持聯係。在對待他們的時候:觸動——向他們說明如何有利於他們的關係和加強他們的地位;讚揚——讚揚別人對他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;谘詢——用充分的時間了解他們的感情,可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如:“我聽你的意思是這樣講的——你是這個意思嗎?”務必為他們創造一個不令人感到威脅的環境。

    14、強烈好奇的顧客:
    這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒,不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。隻要時間許可,他願意聽你的商品說明,態度認真有禮,隻要你能引發他的購買動機,就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品,使他樂於接受。同時,你還可以告訴他你們現在購買的好處,所有商品都以特價優惠,這樣他們就會很高興掏錢購買了。

    15、優柔寡斷的顧客:
    這種人遇事沒有主見,往往消極被動,難以做出決定。麵對這種人,我們網商就要牢牢掌握主動權,充滿自信地運用推銷話術,不斷向他做出積極性地建議,多多運用肯定性用語,當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定。作為專業的網商,你可以這樣說:“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什麽好處也得不到,對嗎?但如果你想買,這些好處你都能得到。(繼續扼要說明產品的好處)——你想要什麽?是想要這些好處,還是什麽也不想得到?”客戶如果說:“你說的有道理,我當然還是想要這些好處,可是——”你就可以這樣做:“那麽就請你挑選一下吧!”

    16、先入為主的顧客:
    他在剛和你見麵的時候就可能說:“我隻看看,不想買。”這種人作風比較幹脆,在他與他你接促之前,他已經想好了問些什麽,回答什麽。因此,在這種狀態之下,他能和你很自在地交談。事實上,這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態度,但是對交易而言,這種心理抗拒是微弱的,精彩的商品說明很容易奏效。

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